文 | 麦迦
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2019年8月31日，气候晴和。
在北京北湖高尔夫沙龙，20位来自北京、石家庄、哈尔滨等轿车职业精英，一起研讨了新零售、流量获取、客户留存等论题。
探究新零售
好车百惠创始人庞文俊共享了自己关于轿车新零售的一些心得和考虑。他认为轿车新零售和传统零售最大的差异便是下降本钱和前进功率：一是进步客户流量的转化功率，二是进步供应链的反响功率。
好车百惠创始人庞文俊
汽智品牌办理参谋有限公司总裁、我国传媒大学客座教授徐骋志认为：新零售概念的提出是一种前进。可是详细什么是新零售？怎样做好新零售？还有待探究。
比方整车厂家开直营店是不是新零售？外表看起来，经销环节的流程和赢利都能掌控在自己手里，好像进步了功率，可是实际上，构建完善的经销途径并不简单，运营本钱昂扬不说，也存在不知道危险。比方说，曩昔，用户和厂家之间存在轿车4S店作为缓冲地带，现在厂家做直营网络，假如呈现相似奔跑女车主维权事情，处理不妥可能对厂商品牌的损伤更大。
北京航天数据股份公司董事长伍刚指出，本年的轿车商场很欠好，厂家和经销商生计困难，关于新零售企业来说是一个时机。或许大的商场风口还没有到来，可是走得早一点，会更简单构成壁垒，哪怕先获得资本商场的认可，也是一种成功。
五八轿车科技公司总经理林东认为，新零售不同于曩昔互联网公司单纯依托线上低本钱获客引流的盈余形式，而需求将信息流转化成生意流，构成有用的转化，并不简单，其间，客户定位、数据模型、盈余测算都要做好。比方，一段时刻鼓起过一成首付、乃至零首付买车的新零售方法，希望经过货源收购、流量变现、融资租借、后商场服务打通工业链条，但从运营成果中，瑕疵客户占比过多，引发的退车和坏账难以抵消本钱。
好车百惠创始人庞文俊着重，轿车新零售途径要做好，须有三个要害：
稳——好车百惠供给安稳无忧的车源；
轻——不必占用合作同伴资金，途径供给库存融资，确保现金流无忧；
粘——经过流量导流和赋能运营，帮忙合伙同伴多维度衔接客户。
以安稳的车源为例，好车百惠选用与多家厂家签署车源独家引进协议，避免与原有4S途径车型抵触。假如能长时刻具有多品牌的安稳车源，关于产品和品牌单一、出资掩盖不了本钱、生计困难的部分传统4S店，无异于涅槃重生。
“咱们并不计划损坏厂家现有的干流出售体系，你能够把咱们看做4S店干流体系之外弥补的一个外挂。一些厂家，比方春风、奇瑞等，对咱们的形式仍是很认可的。”庞文俊弥补说：“经销商也相同，比方由于品牌单一、车型少而干不下去的4S店，假如能供给更多品牌和车型挑选，辅佐以合理的商务方针，对职业也是一件功德。”
不压库可行吗
许诺不压库存，是好车百惠“惠摆车”形式的中心地点。
所谓“惠摆车”，即不是将车卖给经销商，而是由经销商供给场所，途径供给车源。这种形式下，经销商或途径合作同伴只需摆车就能赚利息、卖车还能赚佣钱（即返利），会依据各个车型给出不同的补助，卖不出去的车型定时被收回和分配，然后避免了一旦出售不畅，为了回笼资金整理库存，导致终端价格倒挂、争相促销的乱象。
可是，车商运营本钱和资金危险下降之后，仍然存在一个难题：怎样确保能把车卖好？
或许换句话说，假如好车百惠不能建立强壮的营销、交给、服务途径，所谓进步出售功率、下降途径本钱的愿景，是不是就变成一句废话？
实际上，这是一个两难悖论问题。
假如，厂家的车源热销，或许说，在原有的4S店途径消化顺畅，就不会寻觅新的零售途径。
只需销量和商场反应欠安的车型，才会进入新零售网络途径进行测验。
所以新零售体系会一向面临一个问题——怎样比传统的4S店形式获客本钱和转化本钱更低，而卖车功率更高。
假如真的能够做到这一点，未来，跟着商场愈加严峻，不扫除会有越来越多的厂家，测验把更多的车型，放入好车百惠的新零售体系进行出售。
究竟，完不成出售使命，厂家出售公司经理人的薪酬奖金都会受到影响。
因而，决议好车百惠形式能否成功的要害，现在来看，将是杰出有序、众志成城的途径建造。
而不压库存，或许仅仅开释传统经销商潜力的第一步，未来，不管是引进东西、强化训练仍是完善办理体系，归根到底，都是要赶快进步终端途径从业者的归纳本质和服务才干。
究竟，是这些一线人员在服务客户和完结出售。
怎样才干卖好车
首要咱们要清晰一个概念，为何传统的4S店形式下，获客和转化越来越差？
4S形式有本身的优势：厂家批发车源到4S店，由4S店面临客户完结出售、服务、售后以及信息反应，从曩昔的经历来看，这种形式是很成功的，关于厂家快速翻开商场、建立用户品牌认知、扩展产品销量功不可没。
但4S店形式本质上是独立的品牌连锁形式，经销商只能出售单一品牌车型，所以时刻长了，经销商也好，厂家也罢，都会患上产品依托，商场欠好的时分，就依托不断发布新产品来影响消费，可是产品正向研制究竟需求必定周期，小改款、拉皮车的投进过于频频，可能会进一步加重商场的恶性循环，咱们都把出售成绩的进步盼望在产品层面，欠好卖就必定是产品有问题，赚不到钱，必定是商务方针欠好，而不乐意正视本身的问题，每天忙于敷衍查核和飞检，而忽视了处理客户需求才是企业立身之本。
嘉华集团的总经理助理王建勇认为：客户集体和需求都在发生改变，因而，对应的应对话术、出售逻辑推演都会不相同。比方2008年曾经，买雅阁客户根本都是有钱人，现在，买雅阁的大都都是专车司机。用户集体是不断生长和改变的。当年玩QQ的那批人，现已从八零后步入中年，相同；爱看抖音和小红书的九零后，本年也到了成婚买车的年纪。
假如不了解客户的需求，必然会呈现这种困境：头绪量很大，成交率不高。
外表看上去，好像是集客本钱越来越高，无效客户越来越多，但深挖下去，会发现，上到厂家、出资人，下到普通职工，认知逻辑上呈现了大问题。
累积的成果，就会堕入误区：成交欠好，就认为是客户头绪缺少或许流量少了，然后去花更多的钱，购买更多的头绪和流量，而成交量一向徘徊不前。
流量获客是伪出题
或许关于厂家而言，购买头绪和流量是一种需求，而关于深耕方圆10公里用车需求的经销商而言，再多的流量，没有足够好的产品或服务感动用户，也是白费。
关于终端门店的轿车经销商而言，流量便是咱们身边的客户；做好客户服务，就不怕他人抢走你的流量。
至于大数据，任何厂家和经销店都是自己的客户数据，可是客户体会做不到位，空有这些数据，客户也相同留不住。
所以来自哈尔滨经销商刘伟光着重说：与其天天揣摩引流，不如把这个精力放在做好店内的客户运营。
来自哈尔滨的经销商刘伟光
客户运营怎样做？
充沛注重线下客户的感触和改变，花费大力气做好口碑和体会。
有了这个根底，还忧虑线上怎样引流吗？ 把原有的线下口碑和客户关系，挪到线上去，做好内容营销，获得客户信赖咱们，乐意给咱们做“背书”：为什么挑选这家经销商？出售参谋对我怎样好法？这便是咱们自己的“私域流量”或许“护城河”。
原丰田体系的马鹏程主张，让职工用微信、抖音引流，可是太涣散，不成体系，况且现在职工离任率那么高。因而，在移动互联网年代，要充沛注重企业的微官网或APP运营。
马鹏程
捷亚泰集团总经理谷亚雷认为：怎样找到爆款的故事？怎样驱动人去做？是厂家和经销商都缺少的。知道这个途径很好，可是大大都厂家或许经销商仍然做欠好。对此，刘伟光的主张是：先用前进职工满意度开端。
“二十四个人就能够运营好一家4S店，一切正常，仍是盈余的。你们信任吗？很简单，一个人干两个人的活、发一点五个人的薪酬，海底捞也是这样做的。
海底捞仅仅薪酬吗？不是，由于有宿舍、有服务人员给他们服务，包含五年今后会有自己的店……满意度不单是钱，不单是度假，不单是福利，还有职工未来的预期——这些都是满意度。”
客户丢失在哪里，往往都丢失在职工的服务态度，不是金钱的事。
怎样粘住用户
所谓粘，便是衔接客户的频次必定要高。
传统4S店的客户，一年不到2次的回场率，阐明经销商假如仅仅把卖车修车，作为衔接客户的仅有方法，生意必定只会越来越难。
人和人的衔接才是生意，人和货的衔接仅仅生意。
传统4S形式下，只需人和货（车）的衔接，没有人和人的衔接。
比方，曩昔咱们年年都说以客户为中心，为什么仍是干欠好呢？看一下经销商的查核成果就能理解，咱们查核出售的是什么？出售转化率。查核店总的是什么？单车毛利。这样的查核体系下，全是以人货生意为根底的，必然会导致不把客户当人看的趋利行为。
来自北京鹏龙行的售后负责人李东进说：年头的奔跑事情举例，虽然是个案，但也反映了传统4S形式下缺少人道关心的共性问题。试想，假如招待流程方便、呼应反应活络、问题处理敏捷的话，还会引发用户经过新媒体愤恨声讨的后果吗？
所以关于经销商来说，最好的预防措施便是衔接客户、做好服务。
原国机轿车的肖正指出：在曩昔缺失技能手段的情况下，咱们只能靠标准职工的行为（例如微笑服务等）来强化服务体会，而在科技前进的当下，咱们能够测验使用更多的大数据和互联网技能来帮忙咱们对客户集体进行数据整理和画像分类。
假如能够处理客户数据衔接，那么新车出售就能够延伸到车主服务，比方修理、稳妥、加油、二手车等范畴。
经过技能手段，咱们还能够提早确定新增客户的需求。
好车百惠的创始人庞文俊举了一个形象的比如——
一个卖奶粉的公司，能够在体系上看到你家买奶粉，判别出你家是二胎仍是三胎。由于有二胎三胎会衍生出一个需求，也便是你家的车可能要换成六座的商务车，所以其实是从消费的数据剖析之后引出来一个六座的商务车的订单，这台相似于GL6的订单就可能被截留了。
终究，客户仍是那么多的客户，商场仍是那么大的商场，但咱们的生意其实正在被一些新的公司经过技能手段截留了。
相同，经过技能手段，还能够影响车主的用车日子。
据庞文俊泄漏，早在前年，好车百惠就和国内某家上市车联网公司签署协议，为好车百惠出售的一切车辆预装车机，为行将到来的5G年代完成车机和客户高频交互服务进行有备无患。
轿车4S店和新零售是能够共存的吗？答案是：不管传统的4S店形式，仍是所谓新零售形式，只需是以人为中心的用户运营逻辑，必定是能够共存的。
而在以产品为中心的出售逻辑下，新零售作为厂家-经销商-客户三层结构新增的一环，能够为运营遇到瓶颈的经销商供给更多的车型和品牌挑选，能够为厂家供给更多降本增效的处理方案，关于用户而言，也能够获得更多实惠，完成多方共赢，咱们诚心希望，职业内能出现更多好车百惠这样的轿车新零售形式，与传统的轿车4S形式融汇共生。在这个意义上来看，轿车新零售仍然值得等待。
